Mit hohem Servicelevel und Social Media Präsenz zum Erfolg – der SIP Scootershop

„Performance and Style“ – Das ist der Leitspruch des von Alexander Barth und Ralf Jodl im Jahr 1994 gegründeten SIP Scootershops (SIP = Scooter Innovation Parts), einem Versandhandelsunternehmen spezialisiert auf Scooter-Ersatzteile. Schon immer bastelten die beiden Gründer leidenschaftlich gerne an Vespa-Rollern und bauten selbst Spezialteile, die sie in kleinen Stückzahlen schon vor Eröffnung des Shops an Freunde und Bekannte verkauften. Schritt für Schritt entwickelte sich aus ihrem Hobby eine handfeste Geschäftsidee. Nur ein Jahr nach Gründung des Versandhandels folgte der eigene Online-Shop. Heute vertreibt der SIP Scootershop 32.000 Ersatzteile, Tuningteile und Zubehör für Motorroller. Nach wie vor werden neben Markenartikeln auch selbst entwickelte Teile unter dem Eigenmarkenlabel „SIP“ vertrieben. Insgesamt beliefert der Shop mittlerweile 120.000 Kunden in 110 Ländern. Was ist das Erfolgsrezept des SIP Scootershops und wie wird die Abgrenzung zu Big Playern wie Ebay oder Amazon erreicht?

Der SIP Scootershop nutzt das Internet als Tor in die Welt – 10-sprachiger Online-Shop

Gerade in dem Nischenmarkt, den der SIP Scootershop bedient, ist eine weltweite Kundenansprache von besonderer Bedeutung. Deshalb wurde der Online-Shop neben Deutsch und Englisch in weitere acht Sprachen übersetzt. „Kunden schätzen es, Artikel in der Muttersprache zu kaufen“, sagt der Gründer Alexander Barth. „Gerade bei unserem Fachjargon lohnt es sich, den Online-Shop an die Sprache der Zielgruppen anzupassen, denn welcher Nicht-Muttersprachler weiß schon, was „Kurbelwellendichtring“ auf Englisch heißt?“ 60 Prozent der bestellten Ware wird exportiert, beispielsweise nach Österreich, Griechenland und sogar nach Panama, Kasachstan und Macao. In den letzten fünf Jahren konnte der SIP Scootershop seinen Umsatz verdoppeln und den Exportanteil von 40 auf 60 Prozent erhöhen. 

Der SIP Scootershop setzt auf kundenfreundlichen Service und ausführliche Online-Beratung

Damit sich die Kunden im Dschungel der Ersatzteile besser zurechtfinden, leistet der Online-Shop zahlreiche Hilfestellungen beim Kauf des richtigen Teils. In der Navigationsleiste kann der Online-Shopper die Ersatzteile nach Scootertyp filtern (classic, scooter, maxiscooter) und bekommt nach dem Klick auf das entsprechende Symbol nur noch Teile passend für den ausgewählten Scootertyp zu sehen. Außerdem bietet der Shop einen sehr ausführlichen Ersatzteilekatalog. Hier kann sich der Kunde alle Ersatzteile genau zugeschnitten auf sein Scooter-Modell anzeigen lassen. Nach Auswahl des Modells mit exakter Typbezeichnung per Drag and Drop, sieht der Kunde alle Ersatzteile auf einer sogenannte „Explosionszeichnung“. Unter der Zeichnung befinden sich dann die einzelnen Teile zum Bestellen im Shop (siehe Abbildung 1). Sollten trotz des ausführlichen Katalogs noch Fragen offen sein, hat der Kunde die Möglichkeit, ein „Call-Back“-Kontaktformular auszufüllen unter genauer Angabe des gewünschten Rückruftermins.

Abbildung 1: Der Ersatzteilekatalog mit Explosionszeichnung

Der Versand der Bestellungen erfolgt zu 93 Prozent innerhalb von 24 Stunden nach Bestelleingang. „Obwohl Preise online schnell vergleichbar sind, schlägt die Lagerverfügbarkeit einen günstigen Preis – ist ein Produkt nicht verfügbar, bestellt der Kunde beim Wettbewerber. Deshalb sind rund 20.000 von insgesamt 32.000 Produkten stets bei uns lagernd.“ Das wird dem Shop-Besucher auch kommuniziert: In der Produktdetailansicht des Online-Shops ist außerdem direkt einsehbar, ob ein Produkt im Lager verfügbar ist und wenn ja, in welchen Mengen (vgl. Abbildung 2). Laut der ECC Köln-Studie „Erfolgsfaktoren im E-Commerce“ ist die Verfügbarkeitsanzeige 53,4 Prozent der Online-Shopper absolut wichtig und ist somit in puncto Benutzerfreundlichkeit das wichtigste Kriterium aus Konsumentensicht.

Abbildung 2: Produktdetailansicht mit Verfügbarkeitsstatus

Beim Zahlungsverfahren können deutsche Kunden zwischen sechs gängigen Verfahren wählen: PayPal, Lastschrift, Kreditkarte, Nachnahme, BillSAFE und AmazonPayments. Internationale Kunden haben die Möglichkeit zwischen Kreditkarte und PayPal zu wählen. Wie die Studie „Internet-Zahlungsverkehr aus Sicht der Verbraucher in D-A-CH“ vom ECC Köln belegt, ist das Angebot verschiedener Zahlungsverfahren für Betreiber von Online-Shops von zentraler Bedeutung: Je höher die Auswahl unterschiedlicher Zahlungsverfahren ist, desto geringer fällt auch die Wahrscheinlichkeit von Kaufabbrüchen aus. Denn nur 26,8 Prozent der Online-Shopper weichen ohne Probleme auf ein anderes Verfahren aus, wenn ihr präferiertes Zahlungsmittel nicht vorhanden ist. Der Rest bricht den Kauf ab oder weicht unzufrieden auf ein alternatives Verfahren aus.  

Facebook, YouTube und Mobile App – Der SIP Scootershop nutzt zahlreiche Online-Kanäle zu Marketingzwecken

Gründer Alexander Barth sieht einen großen Vorteil des Internets in den zahlreichen Marketingmöglichkeiten. „Facebook ist perfekt für Votings und Vorankündigungen wie beispielsweise von Events oder Rennen. Der Schneeballeffekt kommt uns hier sehr zugute. Mittlerweile haben wir 28.000 Facebook-Likes, aber durch das Teilen unserer Beiträge von den Usern erreichen unsere Postings rund 80.000 Facebook-Nutzer.“ Der SIP Scootershop nutzt zudem auch YouTube zu Marketingzwecken und postet Videos zu Events oder Tutorials mit hilfreichen Montage-Tipps (siehe Abbildung 3). Neben einem Online-Forum, in dem sich Scooter-Freunde untereinander austauschen können und einem Twitter-Kanal, verfügt der SIP Scootershop auch über einen Photostream bei Flickr und eine eigene Handy-App. Mit der Handy-App erhalten Scooter-Begeisterte News zu Events und Rennen und können außerdem gefahrene Strecken aufzeichnen lassen und diese anschließend auf Facebook posten.
Groß geworden ist der Online-Shop hierbei durch das Try and Error-Prinzip: Neue Produkte und Konzepte können den Gründern zufolge einfach und ohne großes Risiko online ausprobiert werden. Votings und Umfragen in Communities geben hierbei stets gute Einblicke in die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden und liefern Anstöße für neue Ideen und Konzepte. 

Abbildung 3: YouTube-Tutorial zur Reifenmontage

Fazit

Die Gründer des SIP Scooter-Shops zeigen, wie man als mittelständisches Versandunternehmen auch in einem Nischenmarkt erfolgreich sein kann. Der Schlüssel zum Erfolg liegt beim SIP Scootershop in der schnellen Kaufabwicklung sowie in der kontinuierlichen Weiterentwicklung des eigenen Angebots nach dem Try and Error-Prinzip. Die Kernpunkte bilden hierbei ein auf den Kunden zugeschnittenes Service-Angebot in Form einer umfangreichen Online-Beratung sowie die Präsenz in großen Social-Media-Kanälen, wie Facebook, Twitter und YouTube. Als zukünftige Herausforderungen sehen die Gründer unter anderem das Erreichen einer noch höheren Lagerverfügbarkeit, um weiterhin dem Vergleich mit Amazon in puncto Liefergeschwindigkeit standhalten zu können. Außerdem möchten Alexander Barth und Ralf Jodl auch in Zukunft immer wieder neue Produkte in das Sortiment aufnehmen und arbeiten daran, ihren Webshop auch für die Ansicht auf Smartphones und iPads zu optimieren.

Quellen: 

Groß, Svenja; Tischler, Anke; Eckstein, Aline: Erfolgsfaktoren im E-Commerce – Deutschlands Top Online-Shops Vol. 2, ECC Köln, Köln 2013.

Klees, Maria; Krüger, Malte; Eckstein, Aline: Der Internet-Zahlungsverkehr aus Sicht der Verbraucher in D-A-CH – Ergebnisse der Umfrage IZV11, ECC Köln, Köln, 2013.